仲介の仕組みから家を高く売る方法を考える

不動産の査定価格について

仲介の仕組みから家を高く売る方法を考える~簡単に値下げしない

家を売る際にはどのような流れで売れていくのか?自分で購入してくれる人を見つけて売却するという方法もありますが、通常は不動産会社に買い手を探してもらう形で売却活動していきますので、仲介を依頼した不動産会社を窓口として買主と売買契約に至るまでお願いすることになります。

仲介の仕組みを知る事で家を高く売る方法を考えてみる

まず仲介の仕組みを簡単に説明しておくと、家を売る場合、売主は不動産会社に買い手を探してもらうために、媒介契約を締結して仲介をお願いします。家を購入したい買主も家(売主)を探してもらうために、同じように仲介してもらう形となります。

売主も買主も不動産会社に仲介を依頼する形で売買を行い、売主には売り側の仲介業者が、買主には買い側の仲介業者がつき、売買が成立した際には成功報酬として仲介手数料をもらいます。この手数料が仲介業者の利益となるので、どんなに販促活動を頑張ったとしても売れなければムダになってしまいます。

※仲介手数料の計算は売買価格×3%+6万円で簡単に計算できすので覚えておくと良いでしょう。売却に関する仲介手数料はこちらから

仲介の仕組みはわかったと思いますが、両方に仲介業者がいて売却を進めていく場合はそれほど問題はないのですが、これから説明する方法で売買が進むと、売り手にとってデメリットになる事態が起こる可能性があります。

売主と買主の両方を同じ不動産会社が仲介する場合は問題が起こるかも

売主と買主の両方を同じ不動産会社が仲介する場合は問題が発生する可能性があります。一見、両方の仲介をしたとしても売れれば売主、買主ともOKのはずなのですが、両方を受け持とうとする場合、どうしても売買契約ができるように業者が動く傾向があるんです。

どういうこと?

業者の目的は両方の仲介をすることで売主と買主の両方から仲介手数料をもらう事になります。ビジネスを考えれば当然利益が出せる方に動くのは当たり前なのですが、両方の仲介を狙おうと考えると、売主にとってデメリットとなる事であっても自分の(会社の利益)を追求してしまう事につながります。

例えばですが、売主が高く売れたら嬉しいけど最低でも2800万円~2900万円くらいでは売りたいと考えている物件があり、購入希望者が2組現れたとします。

①他の不動産会社が見つけた購入希望者
売り出しを開始して、流通システム「レインズ」に登録されたり、大手ポータルサイトに登録され、その情報を見た不動産会社から興味をもつ人が現れ、内覧して気に入ったので3000万円くらいで購入したいという購入希望者が現れた

②売主と媒介契約を結んで仲介している不動産会社が見つけた購入希望者
売主と契約している不動産会社が2800万円で買いたいという購入希望者を見つけてきた。

もし、あなたが売主ならどっちの購入希望者に購入してほしいですか?

答えは簡単です。悩まず①の他の不動産会社が見つけてきた3000万円で買いたいと言っている買い手に売りたいはずです。

しかし、不動産屋の利益を最大化したい売主側の仲介業者からすると、自社で見つけた買い手と契約させ仲介手数料を2倍貰いたいと考えます。そうなると、売主に3000万円で購入したいと言ってる買い手の話しがきても、相手にはすでに交渉中など、理由をつけて断ってしまうケースがあるんです。

両手仲介を防ぎなるべく高く売るには?

両手仲介を防ぐ方法はないのか?業者に両手仲介させないようにするには、両手仲介について知識がある事を営業担当に匂わせて置くことで両手を狙いづらくさせたり、業者との契約を一般媒介で複数の会社とできるようにしておく。また、少し大変ですが、売買契約時の質問をしておく事も抑止に繋がる可能性があります。実は、売買契約時には売主、売り側の業者、買主、買い側の業者の4者が揃っての契約になるので、もしも両手仲介をしている場合、買い手側の仲介業者がいないので、売主、買主、同じ仲介業者の3者での契約になります。

「売買契約は4者が揃ってするんですね。」など言っておくと両手仲介をねらいずらくはなりますね。

両手仲介はすべてが悪い訳ではありませんし、売主に優位に働く場合もありますが、仲介業者が売買が成立する方向で話しを進めようとするため、売主にとってデメリットになる可能性も秘めています。

両手仲介をさせないようにするだけでも、上記の例のように、売主にとって最適な買主の①に3000万円で売る事ができ、高値売却に繋がります。知らなければわかりませんが、3000万円で売れたはずなのに2800万円だったらと考えただけで嫌になりますよね。

両手仲介はアメリカでは禁止されている州もあるくらい、問題になっています。最近ではソニー不動産が両手仲介を原則禁止としている事で話題になっていますが、それくらいどの業者も禁止すれば売主にとっては嬉しい話ですね。

仲介業者の値下げ提案は簡単に受けれてはいけない

査定価格で売れるとは限らない→家を高く売る方法を知っておかないと損をする!でも触れたのですが、仲介業者が提示した査定価格で売れるとは限りません。高い査定価格を提示しておかないと仲介の契約ができないと考えている場合もあります。その場合、査定価格では売れにくいので、反応をみて値下げしていき、適正まで下ったところで売っていく会社もあります。本当に近隣の相場と比べて高過ぎる設定であったのなら立地やスペックも考慮して価格を下げる事も検討した方が良いかもしれませんが、業者の中には、ターゲットも絞らず、値下げしていくことで、購入できる層が増えていくことを単純に狙っていく業者もいます。

その場合、本来ならもっと高く売れるはずの価格よりも値下げして売っている場合もあるので、根拠のある値下げ提案で納得できるのでれば良いですが、もし安易だなと感じる値下げ提案なら簡単に受け入れてはいけません。

売買契約成立で成功報酬として業者が貰える仲介手数料は売買価格が高いほうが多くもらえますが、売主が100万円値下げしたところで数万円しか減らなかったします。

例えば3500万円で売った場合の仲介手数料は111万円、3400万円で売った場合は108万円、3300万円で売った場合は105万円...。ビックリしませんか?3500万円から200万円も売主が値下げしても、業者がもらう手数料は6万円しか減りません。 売主が損してでも値下げを提案して売った方が業者にとってはおいしいことがわかったと思います。

業者が提案する安易な値下げ提案は売主の為ではなく、業者自身の為である場合も多い事を知っておいてください。